二类电商粗暴背后的故事

电商从马老师口中到如今全国人民的日常生活里，也只用了短短十几年的时间。万亿市场还在持续增量，时时刻刻都在上演着令人兴奋的场景。

得益于日趋成熟的电商模式对市场的持续教育，二类已经早已发展成一门成熟的生意，依托今日头条，广点通、智汇推、UC等大流量移动端平台进行单品电商的投放，交易和物流形式多以货到付款的形式执行。

随着智能机的普及，微信、今日头条等信息流媒体已为大众所接受并习惯。对于习惯了看信息流内容，但是对支付不熟悉的群体（中国存在着大量的这种群体）。二类电商推出的货到付款方式，成为他们网购尝试的开始。

1：3的ROI足以让人疯狂，流量平台迅速变现，操盘手一茬茬收割着有需求的韭菜。当我们还在精心打磨产品的时候，他们已经精心打磨好了整套的销售流程。

整体来说，二类电商的成本分布是3 3 3 1模式。30%是货物成本，30%是营销成本，30%是毛利空间，10%是物流成本。重点是二类电商客户营销预算是不设限的，只要能够控制好成本，就可以放开投。他们唯一担心的是货源问题。

对于稍微了解一点二类电商的人来说，大多数人的思维还是局限在男科产品，当然就目前来说男性产品的签收转化确实是最好的。

而真实的选品逻辑可不单是这样，望远镜、老花镜、工具箱、灭蚊灯等一系列小众，或者说并不是常规意义上的必需品，都爆了。甚至更小众的收藏品，龙泉剑、高端瓷器之类高溢价产品，都是做得风生水起。所以，在选品的时候，考虑的不仅仅是产品本身，而是产品卖点，往我的广告策划上扯的话就是所谓的消费洞察。

你比如，望远镜我卖的就是99、199，对猥琐男来说这种隐性暗示的偷窥欲就会被广告勾起，这个价格也就自然水到渠成；再比如高端瓷器，可能广告会告诉你，谁谁谁家里都有收藏，你收藏了你也牛逼了，勾起你的攀比虚荣心，然后给你一个开心的价格，这事也成了。

内在逻辑往往不为外人道，但是站在广告人的角度去分析，选品还是需要抓住消费者心理，找的是方向，而不是产品。你从什么方向勾起人的什么情绪，从而引导消费，再通俗点讲就是撩起人性的隐秘欲望，只要你有欲望，你就会被相对应的产品攻陷。

列举几个当下最流行的二类电商平台，今日头条；腾讯广点通、智汇推；凤凰凤羽；新浪扶翼；搜狐汇算；百度框架户；其他：百度信息流、UC头条、一点资讯、陌陌、万能钥匙、Wi-Fi…其中今日头条必须首当其冲。

今日头条曾不惜重金，悄悄推出一个“放心购”’平台，成功将二类电商规则化，类似于天猫京东的运营规则，也是因为不舍得二类电商的大蛋糕。因此今年头条几度被修理、相关产品关停整顿也并不都是莫名其妙的，触动了这些利益才是被修理的核心。

以今日头条为例，在头条放心购平台上做推广，和开店比较像。订单比较稳定，头条有所有流量支持，内涵段子，西瓜视频，火山小视频，抖音短视频等也，因为头条集团认为这也是他们切入电商的一种方式。但是二类电商毕竟是二类电商，再怎么粉饰模式，那些背后的操盘手卖产品的逻辑都不会变。

二类电商在渠道的选择上，充分享受了移动互联网红利。通过在信息流媒体的推广，通过极其针对心理隐性需求的页面广告和货到付款的方式，极大的降低了订单成本。

互联网所有巨头的焦虑无一例外都是源自于流量被分散，流量一直就是财富的基石，他们都深谙此道，拥有流量你就有一万种获客的方式。目前二类电商的获客模式如果从策划角度分析，有点类似品牌漏斗，流量是漏斗的口子，落地形式是漏斗侧面，最终收割的形式就是漏斗底部入口了，每个部分都很精细。

一个好的漏斗我们都知道，首先口径要大，也就是流量渠道要靠谱，没有流量就没有二类电商的基础；然后侧面角度要顺滑，保证流入的量能够顺利往下，不能有卡顿，通俗来讲，进来的流量你得通过落地页的广告营销内容让他顺利留下；再往下口子要能接得住，让流量稳定的往容器内填充，你的销售团队在获取客户信息之后是否能够顺利跟进，精准打击潜在客群痛点，让他们乖乖掏钱买单。

二类电商发展到现在，已经越来做精细化。产品质量也在不断提升，毛利空间也趋于合理。甚至出现了复购。甚至往后也有可能出现一个专门的二类电商的电商平台。

而就我们目前所了解的二类电商模式，无非就是产品、广告、客服、物流、财务几个大的环节，每个环节紧密结合，构成来一个完整的销售模式闭环。

还是最先说到的，二类电商，最担心的事情首先是产品，并没有开玩笑，即使操盘手们卖的是非标产品，他们最担心的依然是产品，从产品的功能研发到质量把关，他们需要的是稳定的产品，甚至比正规电商平台他们需要更稳定的产品。

有了稳定的产品他们就需要强有力的广告支撑，广告包含了输出内容和输出渠道，内容往大了说现在就是一个活脱脱的心理教科书，操盘手们早已看穿了一切。再就是渠道，好的渠道决定了后面的一切。

渠道的流量需要有人来变现，这就是客服的功能，我们所知道的类似电信诈骗犯的那种话术都会被应用到二类电商客服的套路上，她们可能是通过微信、电话、QQ等一切你习惯的通讯工具一步步把你引导到下单的环节。

他们这种先货后款的奇特模式后期的重点就在于稳定的物流和财务汇总，作为二类电商产品，他们不会把时间浪费在任何售后交流上，只要你不满意，你退货，他退款，绝对不会跟你再多讲。只要他们能保证有一定比例的付款用户，配以稳定的物流，操盘手们就是稳赚。

这个行业就是这样，有人闷声发大财，也有人身陷囹圄。如果大家对二类电商更多的营销内容有兴趣，欢迎探讨，后面如果有时间会针对二类电商操盘手们的痛点来做一次分享。